• Melanie Castillo

¿Desarrollo del Cliente o Desarrollo de Producto?

Actualizado: jun 2

Portafolios Ágiles Empresariales: Construyendo con propósito



1. La necesidad de tener ambas "E" dentro del portafolio ágil empresarial


La creación de valor en la agilidad esta llamada a la combinación de la ejecución con el beneficio que trae la exploración.


La ejecución, es la necesidad que tiene una empresa ágil de construir productos convincentes que sean viables económicamente y que de cierta forma ya son conocidas las necesidades y posibles rutas aún cuando exista cierta incertidumbre y volatilidad en el “cómo” hacerlas en cuanto a su desarrollo.


Al mismo tiempo las empresas necesitan buscar nuevas maneras de proveer valor y deleitar a los clientes a través de diferenciadores y de innovación, esta es la segunda E, exploración.


La idea es que cuentes con un portafolio en el que continuamente se experimenta, valida y busca nuevos productos y modelos de negocio.


A través de esta dinámica de ambos tipos de productos y servicios por desarrollar, ejecución y exploración, puedes tomar ventaja de las evidentes oportunidades que ya conoces en el mercado mientras buscas avanzar o anteponerte en la generación disruptiva o soluciones de necesidades y problemas a corto y mediando plazo que tendrán de tus clientes.



2. Hablemos de la Ejecución


Estas llamado a la entrega constante de soluciones a los clientes que están dispuestos a adquirir productos y servicios que coincidan con las necesidades y problemas actuales y es esta precisamente la que estamos más acostumbrados a llevar que es el desarrollo de productos.


Estos esfuerzos van desde:

  • Desarrollo de la idea o concepto, estudiando las fortalezas, debilidades, oportunidades, y amenazas para luego expresarlo financieramente con su retorno esperado para recibir una primera aprobación.

  • El Desarrollo del producto, donde cada equipo de la empresa involucrado en crearlo es involucrado en la ejecución del plan inicial de la idea y se confirman los primeros modelos financieros del producto.

  • Luego esta la prueba, donde se va validando a una primera pequeña audiencia para encontrar errores y retroalimentación.

  • Finalmente, el lanzamiento, los planes de mercadeo son ejecutados, están listos para vender lo que en la ideación se figuró.



Este esquema 1 si consideras un contexto no cambiante, estable, con clientes y consumidores a la espera de lo que les ofrezcas pudiese funcionar, sin embargo, ahora la constante no es precisamente este contexto, sino los ambientes llamados VUCA por sus siglas en inglés (volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad).


Veamos las debilidades de este esquema 1:

  • Los tipos de clientes no son considerados si no hasta la etapa de prueba, lo que quiere decir que están asumiendo en lugar de conocer lo que piensan realmente los consumidores en su ambiente real y que estarían dispuestos a comprar y que no.

  • El énfasis es puesto en la ejecución en lugar del aprendizaje y descubrimiento. Es decir, ejecutar lo planificado y la nueva información que se gana en el camino es vista como ruido ante la fecha definida.

  • El desarrollo y esfuerzo de todas las personas involucradas en la empresa son en torno al producto para producir algo que aún no se ha probado que será viable.

  • El alto costo de fallar en el producto tomando en cuenta que el enfoque ha sido entorno al mismo siendo de alto riesgo no llegar a satisfacer a los clientes.

Recapitulando el primer escenario, solo si nuestras asunciones son correctas y el mercado no cambia durante la ejecución hasta que se lance no estaríamos en medio de re-trabajos y sobre costos.


Reflexión: ¿Cuál de las desventajas o debilidades estas padeciendo hoy con tus equipos?



3. Ahora la Exploración

Realizar la ejecución en conjunto con la exploración es esencial cuando quieres realmente satisfacer y alinear las expectativas, necesidades y problemáticas de los clientes con el producto/servicio a desarrollar.


Por lo anterior, obtener información del cliente en etapas tempranas ha cobrado muchísima importancia en lugar de solo ejecutar en torno al producto por si mismo.


Reflexión: ¿Y tú? ¿Cómo lo estas haciendo hoy día?


Steve Blank, creo un modelo acorde llamado “Modelo del Desarrollo del Cliente” donde se enfoca principalmente en la necesidad imperativa del cliente potencial para luego validar si el producto o servicio esta siendo desarrollado para satisfacer las necesidades antes de invertir en el involucramiento de múltiples equipos para las actividades de ejecución.


Veamos el esquema 2 y sus pasos:


  • Descubrimiento del cliente: escucha a tu cliente potencial, empatiza con él y encuentra problemas alrededor de cada tipo de cliente. Define cuáles son sus dolores y cómo tu producto/servicio podría aliviarlo o resolverlo.

  • Desarrollo del modelo y validación del cliente: valida las asunciones realizadas a los problemas y contesta la pregunta ¿soluciona el problema potencial? hay necesidad de una solución como prioridad. Puede que nazca nuevas necesidades o nuevos clientes potenciales, por lo será cíclico entre el descubrimiento, maduración del modelo y validación del cliente.

  • Creación del cliente: define cuál es la oportunidad de solución para cada segmento del mercado, ya sea existente, nuevo o re-segmentado.

  • Escalar: ahora que ya identificaste con

tu equipo que tienen una solución potencial para cada tipo de cliente ante un problema real, puedes decir que hay un mercado soportando el producto o servicio, es momento de construir la solución con marcos de trabajo que continúen la entrega de un flujo constante de valor ahora de manera incremental con respecto al producto que atiende a un mercado, mientras que cuando descubrías y creabas el modelo la expectativa era 100% de aprendizaje; esto no quiere decir que en el desarrollo o implementación del producto no sea la intención reflexionar y adaptar mejor para entregar el máximo valor y calidad posible.


Lo más importante es reconocer que iterativamente hay un aprendizaje como equipo y como organización de gran valor. El desarrollo del cliente no pretende reemplazar el desarrollo de producto, sino complementarlo y asegurarte que estas construyendo con propósito.


Recapitulando, el esquema de exploración, inicias con el descubrimiento de tu cliente, puedes apalancarte utilizando el pensamiento en diseño (Design Thinking) y las herramientas valiosas que te ofrece para lograr la alineación de la solución con las necesidades y empatía de tu equipo para luego realizar la ejecución con marcos ágiles que te permita seguir aprendiendo y entregando valor de manera incremental e iterativa.


Reflexión: ¿Qué herramientas de descubrimiento conoces y estas utilizando con tus equipos?


4. Llamado a la acción, es tu turno

Utilicé el modelo de Blank para el propósito de explicar el porqué debes asegurarte de conocer el cliente y sus necesidades por encima del desarrollo entorno al producto, sin embargo puedes:

  • Usar Lean Startup de Eric Ries que se basa en el trabajo de Blank, el método científico y lean bajo el enfoque de optimización del valor del cliente y tiene un ciclo de construir, medir y aprender que considera al cliente y sugiere un MVP (producto mínimo viable), así como el proceso de “Design Thinking”, el cuál empatiza, define, idea, prototipa y prueba, alimentando una hoja de ruta para el desarrollo de la solución. Como las anteriores puedes construir la que te haga sentido como empresa, como equipos y como negocio siempre co-creando y entorno al cliente.


  • Recuerda contar con portafolios que tengan ese porcentaje de ejecución satisfaciendo lo que ya se conoce, al mismo tiempo que estas anteponiéndote a las futuras y emergentes necesidades por medio de la exploración para tomar ventaja con respecto a tus competidores y adaptándote y abrazando los cambios como parte de la estrategia ante entornos VUCA (con volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad).

  • Motiva a tus equipos a capacitarse y experimentar en herramientas, pensamientos y procesos que los ayuden a explorar y aprender continuamente de sus clientes agregando valor como Design Thinking y marcos ágiles de trabajo como Scrum, Scrumban, XP y métodos como Kanban y arranca con pilotos para este propósito en paralelo.

¿Te gustaría tener un portafolio sano, que abrace el cambio, responda necesidades actuales pero que no deje de innovar y se adelante a las necesidades de tus clientes? Adelante y arriba, tú puedes.


Melanie Castillo

Coach Lean Ágil e Innovación Empresarial

www.soymelcas.com

melanie.castillo@pmolead.com